向秀蘭精彩“語錄”
盡管我只有一家店，但我平時(shí)也很少去那里，因?yàn)槲业纳庖巡痪窒抻诘昝鏀埧?，而是通過客人口碑相傳得來的，展示店更多時(shí)候只是一個(gè)形象窗口，處理一些售后服務(wù)問題?！ ?/FONT>
比較開始從事石材生意的頭兩年我一直在虧本，前后加起來有十幾萬元，但做生意就會有風(fēng)險(xiǎn)，我從來都是坦然面對這些?！ ?/FONT>
10年一路走來，沒有訣竅，更沒有捷徑。
她出生貧苦，現(xiàn)在卻常常出入各種高檔別墅之間；她沒受過正規(guī)教育，從事的職業(yè)卻是與藝術(shù)緊密相關(guān)；她經(jīng)商多年僅在居然之家北四環(huán)店開有一家門店，卻是居然之家敬重的10年老商戶。她的名字在她出生的上世紀(jì)60年代相當(dāng)流行——向秀蘭，北京飛天風(fēng)舞石材工藝品經(jīng)營部經(jīng)理，一個(gè)外表柔弱卻內(nèi)心堅(jiān)強(qiáng)，同時(shí)腦子里充滿著智慧的女士。
與一些同行談起生意經(jīng)來頭頭是道不同，向秀蘭自詡她的“生意經(jīng)”有些簡單，就是實(shí)實(shí)在在為客戶著想，通過客戶之間的口碑獲得更多客人。而對于飛天風(fēng)舞的“本事”，向秀蘭非常自信：“只要你能想到的東西，我都可以用石材幫你做出來?！?/FONT>
在居然之家10年開一店
結(jié)識向秀蘭是在8月22日居然之家濟(jì)南二店開業(yè)儀式上，作為居然之家的商戶中為數(shù)不多的女性代表，身材嬌小的她在前來恭賀的眾多廠商中格外出眾。“1999年居然之家剛成立，在北四環(huán)開出全國第一家店時(shí)我就進(jìn)去賣石材了，算起來我已經(jīng)是居然之家的10年老商戶了。”在居然之家輝煌走過10年之際，向秀蘭回憶往昔猛然發(fā)覺，自己經(jīng)營的飛天風(fēng)舞工藝品店竟是如今所有賣石材的商戶中比較早進(jìn)駐居然之家的，也是惟一一家在居然之家待了10年之久的石材老商戶。
40歲出頭的向秀蘭人生履歷頗為傳奇：討過飯、撿過爛黃瓜爛西紅柿充饑，睡過下水道，當(dāng)過保姆賣過冰棍。她的第一筆錢就是賣冰棍掙來的，比較多的時(shí)候，她在北京開了32家冷飲店，十幾年前紅火的家居賣場如東方家園、環(huán)三環(huán)、玉泉營建材市場等地都是她在一手經(jīng)營冷飲，當(dāng)居然之家在火災(zāi)后重張時(shí)，她被請了過去。沒想到在居然之家賣冰棍，竟無意間讓她和石材結(jié)了緣，并一做就是10年。
“當(dāng)時(shí)一個(gè)賣石材的老板想進(jìn)居然之家，找到我說，你賣冷飲肯定和居然之家的領(lǐng)導(dǎo)熟，想法弄個(gè)展位吧！”回憶起偶然間進(jìn)入石材領(lǐng)域，向秀蘭還有些后怕，“我真的幫忙以我的名義弄了個(gè)展位，說好是賺了錢三七開，沒想到一年后那個(gè)老板經(jīng)營不下去了，留下好幾萬元的債務(wù)。因?yàn)槭且晕业拿x開的展位，都落到我頭上來了，只能硬著頭皮開下去”。
兩年之后，向秀蘭的石材生意開始賺錢了。一面照顧冷飲生意，一面做石材工藝品，直到2007年石材生意實(shí)在是好得沒法再過問其他的，她才關(guān)了冷飲買賣，專注做石材?！拔叶疾桓蚁嘈?，莫名其妙地成了全職家居人了?！?/FONT>
正是因?yàn)橄蛐闾m在居然之家創(chuàng)立之初就是老商戶，也就促成了她有“特權(quán)”在居然之家龐大版圖中僅在比較好的北四環(huán)店開一家店?！暗昝嬷皇且粋€(gè)展示窗口，真正的功夫在店面以外的服務(wù)。”向秀蘭說起生意經(jīng)來，頗有點(diǎn)“老江湖”的味道，“賣石材工藝品不需太多展示店，它不像家具、衛(wèi)浴那樣，展示店擺出來的樣品就是做出來的所有產(chǎn)品，款式有限，石材工藝品則是要根據(jù)顧客的要求做個(gè)性化制作，每一件都不可能重復(fù)”。向秀蘭半開玩笑地說，如果把她做的所有產(chǎn)品一一展示，恐怕整個(gè)居然之家也不夠陳列。
將石材藝術(shù)做到極致
與家具、衛(wèi)浴、地板相比，人們對用花崗巖、大理石、砂石、板石等原材料做成的石材工藝品的了解度似乎并不高，但殊不知石材在家庭裝修中的應(yīng)用范圍比較廣，比如客廳地面的拼花、摟梯的踏步、窗臺的臺面、臥室里的雕像等等，都可能與石材有關(guān)，用向秀蘭的話說，“除了你買下已建好的房子以外，裝飾房子中需要的所有東西我都能用石材做出來”。
一個(gè)沒受過正規(guī)教育的人，對藝術(shù)的感覺卻非常好，這多少有點(diǎn)讓人吃驚。向秀蘭甚至敢這樣給客人打包票：只要你想得到的東西，我都可以用石材做出來。
有一天，一位風(fēng)度翩翩的男士走進(jìn)了向秀蘭的石材店，拿出一張照片說：“按這個(gè)樣子做個(gè)石像吧！”向秀蘭一看，嚇了一跳：與平時(shí)別人要做的工藝品不同，照片上是個(gè)很漂亮的女人！男士的要求是：做得跟我太太一樣高，栩栩如生。那幾天，向秀蘭就和技師們泡在工廠里，根據(jù)照片做模子，然后用整塊的漢白玉進(jìn)行雕塑，做成了一尊高1.58米的人像。當(dāng)主人看到漢白玉雕像時(shí)，竟是兩眼閃著淚花，抱著久久不愿松開。原來，這是碧水莊園的一位住戶，太太長年在國外，思之太切，便想雕一尊塑像放在家中，見像如見人?？吹较蛐闾m的“作品”，男士慷慨地支付了1萬多元的產(chǎn)品錢，又花4000元雇了個(gè)車?yán)丶?，再?000元找人搬進(jìn)客廳。
向秀蘭自詡自己是個(gè)操心命，從與客戶洽談業(yè)務(wù)、購買原料，到下料、制作、發(fā)貨，凡事都事必躬親，不做一點(diǎn)兒假，力求把產(chǎn)品做到極致。10年來，向秀蘭用她的石材工藝品征服了一個(gè)個(gè)有錢的客戶，她也頻頻出入京城各種高級別墅之間，為別墅的主人打造著他們理想中的家，諸如人物雕像、壁爐邊框、擺件擺飾等等。在西山美廬、長島瀾橋、東山墅、優(yōu)山美地、檀香山、碧水莊園等北京數(shù)得上名號的別墅項(xiàng)目里，到處都能找到飛天風(fēng)舞的產(chǎn)品?！耙粋€(gè)家庭里用上幾十萬元的石材藝術(shù)品不足為奇?！毕蛐闾m說這話時(shí)有些輕描淡寫，卻是滿臉的自信。
做人實(shí)在攬得回頭客
走進(jìn)“飛天風(fēng)舞”位于居然之家北四環(huán)店的展廳，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)它惟一的展廳面積并不大，僅僅只有38平方米。在它的周圍，還有好幾家同樣經(jīng)營石材工藝品的“同行”與之較量。向秀蘭和她的的飛天風(fēng)舞要想展翅高飛似乎不太容易，但她卻經(jīng)營得紅紅火火，得心應(yīng)手，秘訣是什么？向秀蘭說，做生意不能只想賺錢，一定要從顧客的角度著想，盡可能地幫顧客省錢。
今年春天，一名歸國華僑在京購買的一棟別墅要裝修，許多地方需要用到石材，向秀蘭所在的居然之家北四環(huán)店的10多名同行們聞聽此消息后，主動(dòng)上門攬此生意。向秀蘭在路上遇到車壞了而比約定時(shí)間晚到好幾個(gè)小時(shí)，比較后一個(gè)提供方案，卻獲得了客戶的認(rèn)可。
“我的同行們都說，保證客戶所購的石材使用率達(dá)到100%，因此馬上就報(bào)出了總價(jià)，我告訴客戶，有很多角落需要核定準(zhǔn)確面積，只能承諾石材使用率達(dá)到80%，總報(bào)價(jià)必須繪出設(shè)計(jì)圖紙后仔細(xì)計(jì)算才能得出，需要5天時(shí)間?？蛻粽J(rèn)為我是真正在為他們著想，為人實(shí)在，愿意把工程交給我做?！痹谙蛐闾m心中，客戶不是忽悠出來的，而是用真誠換來的，“一般是裝修完畢后才能算出來石材使用率，怎么能一見面就準(zhǔn)確算出來并給出保證？我需要仔細(xì)測量屋子的每個(gè)角落后才能繪出設(shè)計(jì)圖，然后再報(bào)價(jià)，而且這樣也不代表報(bào)價(jià)就完全準(zhǔn)確，一般會有1萬-2萬元的差額。我寧愿做不成買賣，也不欺騙客戶。”
客戶的信任總是令人溫暖的。向秀蘭比較后給出的報(bào)價(jià)是50萬元，客戶一下子就交了50萬元的訂金，而且交了錢之后就出國3個(gè)月，任由向秀蘭安排裝修細(xì)節(jié)。幾個(gè)月后，這位業(yè)主在同一小區(qū)又購置了一套別墅，需要用到石材的地方全由飛天風(fēng)舞包攬，同時(shí)還介紹其親戚找向秀蘭購買石材工藝品?！叭绻易龅貌缓茫麄兡芤欢?、再而三地找我嗎？”向秀蘭言語間透著自豪。
也許，10年來僅僅擁有一個(gè)小門臉兒的向秀蘭做的買賣并不大，在眾多家居老板中實(shí)力也不算強(qiáng)，但她的奮斗精神和實(shí)在的生意經(jīng)，卻是行業(yè)里從業(yè)者應(yīng)該學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。
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